Запуск “quiet”: як вийти на новий ринок, не попередивши місцевих конкурентів

Більшість власників бізнесу вважають, що вихід на новий ринок означає велике оголошення. Прес-реліз. Платна рекламна кампанія. Повідомлення LinkedIn про “нові захоплюючі горизонт ” І такий підхід іноді працює. Але це також відразу говорить кожному місцевому конкуренту, що хтось новий приходить для своїх клієнтів.

Є розумніший спосіб тихо вийти на новий ринок — створити присутність, залучити клієнтів і почати отримувати дохід ще до того, як хтось із місцевих навіть дізнається про ваше існування. Цей пост про саме це.

Чому шуміти при виході на новий ринок - помилка

Коли іноземний бізнес виходить на місцевий ринок голосно, місцеві конкуренти встигають відреагувати. Вони можуть знизити свої ціни. Вони можуть проводити власні кампанії, щоб зафіксувати лояльність клієнтів до вашого прибуття. Вони можуть зв'язатися зі своїми існуючими клієнтами та нагадати їм, чому вони повинні залишатися місцевими. Вони мають домашню перевагу — вони знають мову, культуру, переваги оплати, і вони вже мають довіру.

Якщо ви даєте їм попередження, ви даєте їм час. І час - це єдине, чого ви не хочете дати конкуренту, який уже встановив, куди ви намагаєтеся поїхати.

Тихий запуск полягає в тому, щоб видалити це попередження. Ви з’являєтеся на ринку поступово, через органічний пошук, через усне спілкування, через процес природного відкриття. До того моменту, коли місцеві конкуренти помітять вас, у вас вже є клієнти. І клієнтів набагато важче повернути, ніж потенційних клієнтів.

Крок 1: Отримати знайдено, перш ніж оголосити себе

Першим плацдармом на будь-якому новому ринку є видимість пошуку. Люди у вашій цільовій країні вже шукають те, що ви продаєте прямо зараз, сьогодні. Вони вводять запити в Google своєю мовою. Якщо ваш веб-сайт існує лише англійською мовою, ви абсолютно невидимі для них — не тому, що ви недостатньо хороші, а тому, що вас там немає.

Саме тут перекладений веб-сайт стає вашим тихим інструментом входу. Коли ви перекладаєте свій веб-сайт іспанською, французькою, португальською, польською чи будь-якою іншою мовою та впроваджуєте відповідні теги hreflang, щоб Google правильно індексував ці мовні версії, ви починаєте з’являтися в локальних результатах пошуку. Ви не показуєте рекламу. Ви не випускаєте прес-реліз. Ти просто... там. Рейтинг. Тихо.

Місцевий конкурент, який не відстежує Google Search Console для переміщення ключових слів у своїй країні, ймовірно, навіть не помітить, що іноземний веб-сайт піднімається в рейтингу, доки ви вже не встановитеся. Органічний пошук повільний і невидимий порівняно з платним рекламним бліцом —, і саме це робить його потужним для тихого запуску.

Крок 2: Підберіть ринок до того, як ви його зустрінете

Перш ніж інвестувати в повну місцеву маркетингову кампанію, перекладена органічна присутність дозволяє перевірити, чи дійсно ринок хоче те, що ви продаєте. Ви перекладаєте веб-сайт, спостерігаєте за трафіком і бачите, які сторінки приваблюють відвідувачів із цільової країни, які продукти отримують кліки та які пошукові терміни залучають людей.

Це справжнє дослідження ринку без консультанта, без фокус-груп, без бюджету. Ви отримуєте фактичний сигнал від реальних людей на цільовому ринку, які знайшли вас за допомогою фактичних пошуків.

Це має значення, оскільки ринки відрізняються більше, ніж люди очікують.

Програмний інструмент, який продає себе на “заощаджуючи час”, добре працює в країнах, де час вважається грошима — США, Великобританія, Німеччина, Скандинавія. На ринках, де відносини та довіра є основним фактором купівлі — більшої частини Латинської Америки, Південної Європи, Близького Сходу — веб-сайт, який веде з ефективністю та швидкістю, але нічого не говорить про надійність чи людську підтримку, буде неефективним, навіть якщо продукт чудовий.

Продукт домашнього декору, який добре продається на мінімалістичних ринках, таких як Японія, Данія чи Нідерланди, може потребувати зовсім іншого позиціонування на ринках, які віддають перевагу вишуканій, барвистій або традиційній естетиці —, як Марокко, Індія чи Бразилія.

Коли ваш веб-сайт перекладається та працює, ви бачите, з якими сторінками люди насправді взаємодіють. Ви бачите, куди вони висаджуються. Ви дізнаєтеся ринок дешево, перш ніж взяти на себе зобов’язання щодо дорогої локалізації вашої реклами або вашої фізичної присутності.

Крок 3: Використовуйте саму мову як сигнал довіри

Однією з найбільш недооцінених переваг перекладеного веб-сайту є те, що він сигналізує відвідувачу. Їм каже: ця компанія думала про мене. Вони знайшли час, щоб говорити моєю мовою. Це не дрібниця.

Довіру важко побудувати з нуля на новому ринку. У вас немає відгуків, немає місцевої преси, ще немає усної інформації. Але веб-сайт на чиємусь рідному мовою відразу усуває одну з найбільших перешкод: відчуття, що це іноземна компанія, яка насправді не розуміє місцевого клієнта.

У Франції це надзвичайно важливо. Французькі споживачі добре задокументовані у своїй перевазі франкомовної комерці Дослідження — постійно показують, що французькі покупці значно рідше завершують покупку на веб-сайті іноземною мовою порівняно з покупцями, скажімо, у Нідерландах. Показ французькою мовою - це не просто приємний штрих; це вимога для серйозної конверсії на цьому ринку.

В Японії очікування япономовного контенту для будь-якої компанії, яка хоче, щоб її сприймали серйозно, ще сильніше. Веб-сайт, який існує лише англійською мовою, сигналізує японським покупцям, що компанія насправді не обслуговує їх —, навіть якщо продукт постачається на міжнародному рівні та чудово для них працюватиме.

У Бразилії, де населення Інтернету величезне та швидко зростає, португальськомовний контент є різницею між виявленням та ігноруванням.

Крок 4: Нехай люди поширюють новини для вас

Тихий запуск не означає повільний запуск. Це означає запуск, коли шум надходить від клієнтів, а не від вас.

Коли хтось у Мексиці знаходить ваш продукт за допомогою пошуку Google, має чудовий досвід і каже трьом друзям —, ці троє друзів - теплі підказки, які надходять на ваш уже перекладений веб-сайт. Вони приходять, вони читають іспанською, вони довіряють тому, що бачать, тому що їхній друг рекомендував це. Купують. Вони розповідають більше людей.

Такий вид зростання невидимий для конкурентів надовго. Немає кампанії для відстеження. Немає жодних витрат на рекламу, щоб помітити. Немає жодного прес-релізу, на який можна було б відреагувати. Він просто росте, тихо, в той час як місцеві конкуренти зосереджені на клієнтах, які вони вже мають, і конкурентах, про яких вони вже знають.

До того часу, коли місцевий конкурент помітить вас —, можливо, він побачить, що ваш домен з’явиться в результатах пошуку, можливо, клієнт згадає про вас — у вас уже є соціальні докази, відгуки та клієнтська база на своєму ринку. На той момент конкурувати з вами набагато важче, ніж було б, якби вони помітили вас шість місяців тому.

Які ринки зараз мають найбільший сенс для тихого входу

Не кожен ринок однаково підходить для тихого цифрового входу. Ось деякі, де органічна видимість пошуку місцевою мовою може дати вам справжню, стійку перевагу:

Польшамає велике, добре освічене населення з високим рівнем проникнення Інтернету та високим попитом на програмні інструменти, електронну комерцію та професійні послуги. Володіння англійською мовою є помірним, що означає, що вміст місцевої мови є суттєвою відмінністю. Польські конкуренти SaaS та електронної комерції активні, але часто зосереджені на місцевому рівні, що полегшує іноземній компанії рейтинг термінів, на які вони не думали орієнтуватися.

Бразиліяце найбільший інтернет-ринок у Латинській Америці, на якому працює понад 170 мільйонів користувачів Інтернету. Конкуренція з боку міжнародних компаній напрочуд слабка в багатьох категоріях продуктів, частково через те, що багато іноземних компаній недооцінюють ринок, а частково через те, що португальськомовний контент є рідкісним для небразильських компаній. Добре перекладений веб-сайт із хорошим вмістом може тут стати швидшим, ніж на більш насичених англомовних ринках.

Нідерландимає надзвичайно високе проникнення Інтернету та впровадження електронної комерції, дуже високий рівень володіння англійською мовою (що є одночасно допомогою та викликом), а також велику перевагу прозорим, інформативним рішенням про покупку. Голландськомовний контент свідчить про серйозність та інвестиції в місцевий ринок.

Мексикає одним з найбільш швидкозростаючих ринків електронної комерції у світі. Середній клас розширюється, цифрова платіжна інфраструктура швидко покращується, і споживачам стає все зручніше купувати в міжнародних брендів —, якщо ці бренди спілкуються іспанською мовою та відповідають очікуванням місцевих платежів і доставки.

Румунія та Чехіяце менші ринки, але на них зростає технічний середній клас, відносно низька конкуренція з боку міжнародних компаній у багатьох категоріях продуктів і населення, яке добре реагує на контент місцевою мовою, навіть якщо знання англійської є розумним.

Поширені помилки, які підривають ваше прикриття

Переклад може піти не так кількома конкретними способами.

Переклад лише домашньої сторінки.Якщо хтось приходить на вашу домашню сторінку їхньою мовою, а потім натискає сторінку продукту, яка повністю англійською мовою, довіра, яку ви створили, миттєво зникає. Переклад має охоплювати повну подорож до покупки — цільових сторінок, сторінок продукту, оформлення замовлення та повідомлень про помилки.

Ігнорування технічного SEO для перекладених сторінок.Перекладений веб-сайт, який не налаштований належним чином за допомогою тегів hreflang, перекладених мета-заголовків і перекладених мета-описів, не буде ранжувати так, як мав би. Google має розуміти, що це специфічні для мови версії вашого вмісту, а не дублюючі сторінки. Без правильної реалізації hreflang ви можете завдати шкоди своїм рейтингам, а не допомагати їм.

Запуск всіх ринків відразу.Якщо ви намагаєтеся увійти в 20 країн одночасно, ви поширюєте свою увагу занадто тонким. Виберіть один або два ринки, де можливість є найяскравішою, зробіть це добре, і розширюйте звідти.

Налаштування перекладу та відхід.Перекладений вміст слід контролювати та покращувати. Автоматичні переклади є сильною відправною точкою, але деякі терміни, характерні для продукту, елементи голосу бренду або технічні фрази потребуватимуть ручного редагування, щоб читати їх природним шляхом. Можливість редагувати переклади важлива — встановити його та забути, що це неправильний підхід.

Як насправді зробити це без забудовника і бюджету

Практичне питання: як ви отримуєте перекладений, правильно налаштований на SEO веб-сайт, який живе, не витрачаючи місяці на розробку чи десятки тисяч на професійний переклад?

TranslateJSпобудований саме для цього. Ви додаєте один рядок коду на свій веб-сайт, вибираєте, на які мови ви хочете націлитися, і інструмент автоматично обробляє переклад на всіх ваших сторінках. Дизайн перемикача мов можна налаштувати, і ви можете встановити кольори відповідно до існуючого бренду, щоб він виглядав як частина оригінального сайту, а не як доповнення.

На стороні SEO він автоматично обробляє теги hreflang, перекладені мета-заголовки, мета-описи та канонічні теги —, технічні елементи, які більшість спроб перекладу своїми руками стають неправильними, і які визначають, чи справді Google правильно індексує ваші перекладені сторінки.

Якщо ваш веб-сайт працює на WordPress, є aПлагін TranslateJSце обробляє налаштування, взагалі не торкаючись коду.

І коли автоматичний переклад потребує коригування — назви продукту, яка погано перекладається, фрази, яка читається незграбно португальською мовою, місцевого виразу, який працював би краще, ніж буквальна версія —, ви можете редагувати будь-який переклад вручну, безпосередньо, без будь-якої перебудови.

Раніше для тихого запуску були потрібні місцеве агентство, команда локалізації та місяці роботи. Технічний бар'єр зараз значно нижче. Стратегія та сама, але виконання швидше та доступніше, ніж будь-коли.